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行業新聞

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  ?什么時間舉辦活動效果最好?

  關于在哪一天做活動要分兩種情況,一種情況是開盤前的銷售前期,這個時候的活動主要根據工程節點和營銷節點確定,基本比較容易;一種情況則是開盤后的銷售中后期,要確定活動時間,關鍵的技術要點就是分析客戶的成交周期和客戶曲線。

  所謂成交周期就是從客戶第一次進線或到訪起算到最后成交的時間周期,按通常情況來說是半個月。取一段時間如上兩個月的成家客戶樣本進行統計,取多數客戶的成交周期為參照。

  知道客戶的成交周期后,我們還需要分析上段時間的客戶曲線,客戶曲線包括成交曲線、進線曲線、上門量曲線。根據銷售的原理――積累一批,消化一批,即一段時間的任務是大量積累新客戶,新客戶到一定量以后,必須舉辦活動進行較大規模集中殲滅。這樣,客戶成交量就往往會呈現一條曲線,有波峰、波谷。波峰就是客戶成交量最大的時候,這往往表明前期積累的客戶已經被“殲滅”得差不多了,這個時候如果緊接著做活動,成交效果肯定不好。

  因為客戶也需要一個休養生息、慢慢積累的階段,這個階段往往要間隔一到兩個成交周期。我們觀察客戶成交曲線,如果距離上次成交的波峰有一兩個成交周期的時期間隔,然后再觀察這段的上門量曲線和進線曲線,如果客戶進線和上門量有一定的積累,這樣就表明舉辦“殲滅性活動”的時機基本成熟了。

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  ?在哪里舉辦?

  活動的地點一般放在銷售現場,主要需考慮宣傳和展示的需要。如有開放式廣場、水系、園林等呈現與配合則是上佳活動場所。

  還有一種情況,樓盤前期不具備展示、接待的條件,或者需要一個大的樓堂館所容納大規模的客戶,則往往選擇一些高檔的酒店宴會廳、劇院等。

  ?請什么人來參加活動?

  對于傳播來說,首要的任務就是影響“意見領袖”,現實銷售中,焦點客戶、業內人士、小孩、媒體都可能會成為“意見領袖”。

  對于人物的考究,技術要點主要有六個:

  一是通知了意向客戶以后,還必須通知老客戶和他們的親朋好友,另外比如房地產公司會員俱樂部的會員等等都可以邀請一部分。這部分人可能并不能成交,但其作用是烘托成交氣氛和進行口碑傳播。需要成交的客戶看到有這么多客戶在銷售現場,也會感到緊迫感和優越感,會促進其成交。另外,很多觀眾本來只是抱著看看的熱鬧來參加活動,但受到活動現場氣氛的感染,也加入了演員的行列,最終也成了現實客戶,這種例子比比皆是,也就是所謂的“羊群效應”。

  二是業內人士。專業人士往往是其親朋圈中的意見領袖,他們的意見是最有權威性和說服力的。親朋好友要買房了,很多往往會去咨詢自己的業內朋友,所以,“得業內者得天下”,深圳很多樓盤尤其是豪宅在銷售時都專門安排“陽光接待大使”(即業內人士接待專員),專門為業內參觀人士提供咨詢服務,并根據身份給予較為詳細的資料。在重大活動節點,邀請業內人士共同參與體驗。除此之外,還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設計單位、園林設計單位等相關合作公司。

  三是焦點客戶。所謂“焦點客戶”是指影響力大、交游面廣、購買力強的典型目標客戶,他們在自己的圈子中具有相當影響力,打動他們就打動了一個圈子,可輕松實現圈子里的“鏈式傳播”。

  四是小孩子。小孩子是客戶中最不可忽視的群體,小孩子往往是第一個、最積極的向家長表達自己意見,其在很大程度上能影響家長的決策。所以,在做活動的時候,千萬不要忘記孩子,有必要為他們準備些小禮物,如小金魚、漫畫書、風箏或者小玩具等等,小禮物要在一入場的時候就給小朋友。

  五是媒體?;顒舆^后的媒體炒作與放大也比較重要,媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播,塑造項目的銷售速度與銷售氣勢。所以,在組織活動之前,媒體的邀請以及新聞通稿的準備都是必不可少的。

  六是領導。領導在活動中往往具有儀式和象征意義,在組織活動之前必須提前就預約好領導的日程安排。

  ?要找好活動由頭

  為避免商業意味太濃,給客戶造成廉價甩賣的印象;活動必須師出有名,不能盲目折騰客戶;用由頭去統帥活動全局。

  一般舉辦活動由頭包括慶祝節假日,項目亮相、開工、售樓處開放、樣板房開放、封頂、開園、認購、升級、算價、開盤、開業等營銷節點,還有與某單位聯誼,答謝老客戶,舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風情周活動等等。

  ?小活動穿插大活動中

  在舉辦活動的時候,為了加長客戶逗留時間,通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性的小活動穿插其中,這些小活動客戶樂意參加,還可以獲得一些小禮品、小獎品。常見的參與性的小活動主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動、幸運飛鏢、圈牛仔等等。

  ?促銷政策提前制定好

  活動只是搭臺,但真正的目的是為了成交,而成交需要強有力的逼定工具,這就需要促銷。結合活動,制定一些促銷政策,這是非常必要的。

  ?展示

  在房地產營銷中,“眼見為實”是一個顛撲不破的真理,把自己最好的賣點真實的展現出來,這比做一百次宣傳都有效。

  做活動的展示主要有兩類,一是軟展示,即在項目已有硬件的基礎上展示未來的生活方式等。

  展示的第二項是硬展示,即需要項目硬件的配合,包括項目的外圍導視、園林、場地裝飾、活動包裝、看樓通道、清水房、工法樣板房、精裝樣板房等等。

  ?推售產品要搭配好

  “殲滅性活動”的最大目的就是為了成交,在活動之前,一定得做好預銷控,計劃主推哪些單位,推出單位的搭配是否合理,怎樣去引導、分流客戶這些都是很關鍵的問題。

  一般情況下,推售單位至少要有一個“價格標桿”和“瘦狗產品”的搭配。價格標桿是最高價單位,用以拉升和襯托其他單位的價格;瘦狗產品則是占有資源少、產品有缺陷、市場不歡迎的產品,往往在活動中作為“特價房”或“促銷單位”推出,以促進銷售量。

  ?服務要到位

  服務主要指客戶的接送、指引、接待等各環節的銜接一定要到位。

  “殲滅性活動”的所有重心都必須圍繞成交,在設計活動方案的時候始終得考慮“抓客戶、促成交”,如何促成交,就是“既要好看的,又要好吃的”。一個好的活動,既能讓客戶感受好的氣氛,讓客戶盡情參與,服務周到讓客戶心情愉快,這是好看的;同時,更重要的,就是給客戶好吃的,即有無促銷、有無稀缺單位推出等等都是給客戶的實惠。

  樓盤活動100個金點子

  ?炒作城市區域板塊類

  1.業內論壇

  邀請區域內各項目營銷總監,就該區域市場的影響及區域未來區域的市場走向進行討論。論壇利用網絡直播的方式進行宣傳。

  2.高層論壇

  地產暖場活動100個金點子(地產人必看)

  3.區域發展研論會

  建筑形態分布格局數據分析與預測;政府未來宏觀調控思路;地產行業與地方發展的關系討論。

  ?奠定項目國際品質類

  4.國際論壇

  地產暖場活動100個金點子(地產人必看)

  以古玩、現代藝術瓷器鑒賞展示項目的高雅、尊貴形象,吸引收藏界客戶群體,配合軟文宣傳,達到銷售產品的目的。

  5.奢侈品聯展

  奢華品牌與身價的對接、名車名表名包名酒等贊助活動。

  6.名車展

  7.瑞典水晶展

  現場展示瑞典的頂尖水晶品牌--ORREFORS;專家現場指導如何鑒別水晶。

  8.名車試乘試駕活動

  名車試駕,與媒體、汽車銷售商聯和運作,開發商提供贊助和場所,媒體負責宣傳推廣。

  9.紅酒、雪茄品鑒沙龍

  此類活動符合高檔項目業主的審美情趣。營造溫馨、舒適的活動氣氛??梢猿浞謧鬟f項目的高貴典雅品質。通過活動配合老帶新政策的進一步實施。


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